执行转化率优化的 6 个步骤

什么是转化率优化？

转化率优化（CRO）指提升在网站或移动应用上采取目标动作（如购买、注册免费试用或预约演示）的访客比例。

转化率的计算方法为：转化次数除以访客数，再乘以 100。

公式如下：

传统上，CRO 侧重于跟踪用户行为并运行测试来改善网站表现。如今 AI 工具通过识别可能的流失点并自动推荐修复方案，增添了预测能力。经典方法与现代 AI 的结合，让 CRO 比以往更强大，也更不可或缺。

为什么转化率优化很重要？

CRO 的重要性在于，它能把更多访客变成潜在客户与客户，进而推动业务增长。

假设经营一家电商店铺，数据如下：

• 月访客数：100,000
• 当前转化率：2%
• 平均订单价值（AOV）：50 美元

按照这些数字，你当前的月收入为：100,000 × 0.02 × 50 = 100,000 美元

若通过实施一些 CRO 技巧，把转化率从 2% 提升到 2.5%：

新月收入则变为：100,000 × 0.025 × 50 = 125,000 美元

这意味着收入增长 25%，即每月多出 25,000 美元，且未在流量上多花一分钱。可见转化率哪怕小幅提升，也能对利润产生超乎比例的影响，这正是值得系统开展 CRO 的原因。

如何分 6 步开展转化率优化

以下是一个优化转化的六步流程：

1. 设定你的转化目标

清晰的目标能避免把精力浪费在优化错误的元素上。

例如要提升销量就优化产品页面，要获得更多邮件订阅者就优化注册表单。

把这些目标作为关键事件添加到 Google Analytics 4（GA4），以启用转化跟踪。（详见我们关于设置 GA4 转化跟踪的详细指南。）

设置完成后，让 GA4 收集足够数据以建立可靠基线，再把当前转化率与行业基准比较。

例如根据 Unbounce 的转化基准报告，食品饮料类网站的中位转化率为 7.1%，时尚美妆类只有 1.3%。

还可用 Semrush 的 Industry & Bulk Analysis（行业与批量分析） 工具估算竞争对手的转化率：输入竞争对手域名，然后点击“Analyze（分析）”。

报告会展示每个网站的数据，包括购买转化。

这一见解揭示网站与竞争对手相比的表现。若转化率低于行业平均，很可能需要改进。

2. 找出用户流失的位置

找出流失点能看清网站哪些部分需要修复，以避免访客离开。

使用 GA4 的购买旅程报告分析用户路径（访客完成任务所经历的步骤），查看他们在哪里离开。

使用 GA4 的结账旅程报告找出用户在结账流程哪个环节放弃，这能凸显阻止购买的摩擦点，例如复杂表单。

重点放在离开率最高的环节。

例如许多用户查看了产品却未加入购物车，就应审视产品图片或描述，它们可能说服力不足，无法推动用户行动。

同时应在 GA4 中跟踪以下关键指标：

• 跳出率：访客未进行互动就离开的百分比。落地页或产品页跳出率高，说明信息表达和／或用户体验较弱。
• 购物车放弃率：购物者放弃购物车的百分比。常见原因包括运费过高或结账表单过长。
• 页面停留时间：页面停留时间短，可能意味着内容缺乏价值，或有干扰因素把用户吸引走了
• 滚动深度：显示用户滚动了多远。如果他们没能到达 CTA 或表单，就调整布局或位置。

使用 Crazy Egg 应用或 Microsoft Clarity 这类工具生成热力图与用户录屏，进而看到用户如何与内容互动，找出他们在哪里卡住与可能导致跳出的原因。

AI 驱动的分析工具还可标记风险最高的漏斗环节，并给出修复建议。

利用这些见解为 CRO 实验形成假设。（后续步骤会谈到假设与实验。）

3. 收集关于用户的数据

用户数据能帮助找出访客为何未转化就离开。

可通过 Qualaroo 这类工具获取这些信息，它们提供退出意向问卷（在用户即将离开时触发）或反馈表单。可问：

• 今天是什么让你没能完成购买？（用于直接获取关于定价不合理、缺乏信任或可用性差等问题的反馈。）
• 整个流程中有什么让你困惑或沮丧的地方吗？（用于发现导航、支付网关等方面的痛点。）
• 今天有没有什么你在找却没找到的东西？（用于找出现在内容或产品中的缺口。）
• 在访问过程中你是否遇到过任何技术问题？（用于找出可能中断买家旅程的故障。）
• 以 1 到 10 分计，在我们网站上完成你的目标有多容易？（用于量化你网站的整体用户体验。）

接下来收集更广泛目标受众的信息。

使用 Semrush 的 Traffic & Market 工具包收集这些数据：先按我们的说明，输入域名与竞争对手域名，设置 Audience Profile（受众画像）仪表盘。

然后进入 Demographics（人口统计） 工具，“Demographics”报告会展示年龄组、性别与所在地等信息。

接着进入 Socioeconomics（社会经济） 工具，查找受众的平均家庭规模、就业状况、收入水平与教育水平等细节。

再使用 Behavior（行为） 工具，了解用户偏好的设备、兴趣与社交媒体平台。

利用这些信息优化信息表达。

例如受众大多为 35–44 岁、家庭人口三到四人且全职工作，那么许多受众很可能是职场父母，应围绕其需求调整内容与优惠。

4. 提出假设

利用见解找出想解决的问题，提出方案并预测结果，这构成 CRO 实验的基础。

假设结构包括：

• 问题陈述：“用户放弃购物车，是因为结账页面要求注册”
• 拟议方案：“添加访客结账选项”
• 预期结果：“购买转化将提升 2%”

最终假设：

“在结账时，在标准注册之外同时提供访客结账选项，将减少购物车放弃并让购买转化提升 2%。”

以下是针对不同页面可考虑的大体思路：

• 首页：清晰地传达你的价值主张（说明客户为何应选择你而非竞争对手的表述），并确保导航便捷
• 落地页：让内容与搜索意图或广告活动相匹配，并尽量减少表单字段
• 产品或服务页面：突出好处而非功能，使用高质量的视觉素材，并展示客户评价以建立信任和可信度
• 定价页：简化布局，清晰地列出定价档位和功能，并加入证言和保证等信任信号
• CTA 按钮：确保按钮足够醒目，并测试文案、颜色、尺寸和位置
• 博客页面：加入定向的 CTA（例如“下载这份指南”或“订阅我们的资讯”），并通过提供相关的免费资源来优化线索获取

在 Semrush，SEO 内容策略师 Zach Paruch 在一篇博客弹窗上做了个简单实验，凸显了细微 CRO 调整的力量。

以下是最初的弹窗：

Zach 注意到标题以功能为核心、说服力不足，便假设突出好处、带有 FOMO（错失恐惧）意味的文案会有更好表现。

以下是重新设计后的版本：

“一般来说，用户并不关心功能，”Zach 说，“他们关心的是结果／好处。通过新弹窗，我想触发一种情感反应。”

结果如何？转化提升 14%，这表明即便只是信息表达上的细微调整，也能带来可衡量的收益。

5. 运行 A/B 测试

A/B 测试可对比一个页面或元素的两个版本，看哪个转化更好。

版本 A 为对照组（当前版本），版本 B 为测试组（新版本）。一些 AI 测试平台能在测试前预测哪个版本胜出，进而帮助确定先试验什么。

把两个页面都上线，并实施一个 302 重定向（临时重定向），把用户随机重定向到其中任一版本。（可能需要请开发者协助。）

或使用替你处理技术细节的工具，例如 Landing Page Builder 应用。

该工具让创建落地页并复制以运行 A/B 测试变得简单。

让实验运行足够长的时间以收集可靠数据。

较小的网站至少要测试两周才能达到统计显著性；高流量网站较短的测试周期可能就已足够。

把胜出版本采纳为新的默认版本，然后继续测试其他元素，不断改善转化。

6. 跟踪结果、迭代并改进

持续测试能确保即使受众行为与偏好变化，页面仍保持高转化。

持续关注网站指标，优先优化不再达成目标的页面（例如转化率下滑的页面）。

使用 AI 驱动的仪表盘，在转化率下降时自动标记提醒，以便更快做出反应。

维护一份测试日志，记录假设、结果与任何 AI 辅助得出的见解。这份记录能帮助在此基础上继续推进，而无需重复过去的实验，并确保 CRO 策略随时间持续改进。

吸引与你的目标一致的流量

即便网站优化得再好，若落到页面上的是错误访客，也可能无法转化。CRO 在吸引的正是与产品相匹配的人时效果最好。

例如目标为提升产品销量，就应带来正在积极比较方案的买家流量，而非随意浏览者。这正是定向广告、SEO 与内容营销等战术发挥作用的场景。

在 AI Overviews 与 LLM 成为主要流量来源的背景下，针对这些渠道的可见度优化与传统搜索排名同样重要。来自 LLM 的流量在转化方面的价值已是普通自然流量的 4.4 倍。

要跟踪并提升品牌在 AI 搜索中的可见度，Semrush 的 Brand Performance（属于 AI Visibility Toolkit 的一部分）能提供明显优势。

打开 Semrush 的 Brand Performance，输入域名，然后点击“Analyze（分析）”。

可添加竞争对手，看看自己在不同平台上的声量份额对比，并获得一份提升声量份额的策略清单。

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