12 种营销战术：定义、示例与选择方法
成功的战略离不开恰当的营销战术。本文用 12 个示例和三个步骤，帮你找到适合自己的营销战术。
什么是营销战术？
营销战术是为执行战略、达成营销目标而设计的具体任务。
例如，作为内容营销战略的一部分发布一张信息图，以提升品牌知名度：
营销战术能帮助吸引目标受众、最大化销售并保持竞争力。战术会因所在业务细分领域、预算和成立时间而有所不同。
例如，新兴企业和老牌企业都会在社交媒体上发帖来建立知名度。
但资源更充裕的大品牌还可能赞助一场昂贵的赠品活动，以鼓励用户为品牌发声。
请注意，营销战术不同于营销战略或营销目标。下面探讨它们的区别。
营销战术 vs. 营销战略 vs. 营销目标
假设营销目标是在楼上一层，那么战略就是楼梯，每一个战术就是一级台阶。
营销目标是旨在帮助实现更广泛业务目标的具体成果，例如提升网站流量或提高销售额。
但需要一份高层次计划（即营销战略）来实现它。
如果目标是提升自然流量，战略可能是通过 SEO 改善 Google 排名，其中一个战术可以是优化现有内容。
把战略记录下来能让参与者聚焦核心目标，也能避免同时尝试过多杂乱无章的战术，以致难以追踪哪些有效、哪些无效。
把营销战略拆分成若干分支来实现目标，将复杂流程拆解为更易管理的模块，这样就能更轻松、更准确地追踪进展。
可以实施的营销战略示例包括：
- 数字营销
- 线下营销
- 社交媒体营销
- 电子邮件营销
- 内容营销
- SEO
营销战术指归属于上述某一战略之下的具体活动。
就内容营销而言，可以撰写经过关键词优化的文章，或设计易于被引用链接的信息图。
还可以进一步细化，以瞄准特定群体，例如现有客户或潜在客户。
人们常常把营销战略和营销战术混用。尽管二者定义不同，却共同构成了通向目标的同一段楼梯。
以下 12 种战术能帮助你实现这一点。
适合各类小微企业的 12 个营销战术示例
这并非一份详尽的清单，但可以立即着手其中一些低成本战术，很快就能看到成效：
1. 为自然搜索优化网站
网站是线上营销工作的根基，需要确保它能正常运行，并针对用户优化。
德勤（Deloitte）的一项研究发现，加载时间相差 0.1 秒都会影响用户旅程的每一个环节。
提升加载速度可使零售网站平均转化率提高 8%，旅游网站平均提高 10%。
若网站太慢，通过搜索引擎找到你的用户可能很快离开。
这种情况经常出现时，会推高跳出率，向搜索引擎表明内容可能不值得给予高排名。
那么，如何了解网站目前的运行状况？我们免费的网站 SEO 检测工具能快速呈现速度与性能信号。
若要在整个网站上深入排查，请使用 Semrush 网站审计（Site Audit）。
先创建一个项目。
阅读我们关于配置网站审计的指南，了解各个步骤。
设置好项目后，前往 SEO 审计工具，点击“Start Site Audit”。
会看到类似这样的仪表板：
“Site Health”（站点健康度）评分会评估 SEO 健康状况，可以看到网站存在的任何问题及其重要程度。
该工具按类别为这些问题排序优先级：
- 错误（Errors）最为紧急
- 警告（Warnings）次之，需要你关注
- 提示（Notices）可以最后处理
点击“Issues”标签查看完整列表。
在这里可能发现技术 SEO问题，例如：
点击每个问题旁的“Why and how to fix it”，查看处理该问题的操作指引。
依次处理完清单后，将拥有一个快速、经过优化的网站，更容易被搜索引擎用户发现。
2. 打造高质量的内容营销资产
营销资产是创作的、有助于提升线索获取和销售的数字化内容。
我们博客上的所有文章（包括这一篇）都是内容营销资产。每一篇都针对不同的搜索词，比如“内容营销的类型”或“优质内容”：
若有网站觉得你的内容营销资源有用，可能会给它一个反向链接。这些外链如同网站之间投下的信任票。
获得的反向链接越多，排名就可能越高。
还可以创作的其他内容类型包括：
- 网络研讨会
- 播客
- 信息图
- 白皮书
- 模板
- 案例研究
- 视频内容
假设想从博客内容入手，只需要写作软件（如 Google Docs）和一个网站（如 WordPress），两者都是免费的。
若在为构思或拟定大纲而苦恼，可以试试 Semrush 的一站式写作平台 ContentShake。
假设你是一名婚礼摄影师。
输入“wedding photography package”（婚礼摄影套餐），然后点击“Start for free”。
该工具会生成三个内容标题创意。
点击最合适选项旁的“Start writing”。
人工智能会在仪表板上起草文章大纲，并附上关键词、图片和数据方面的建议。
可以随意使用它，再根据公司的具体情况、品牌调性和受众来定制文章。
提示：Semrush 的 Topic Research 工具能生成相关、有吸引力的内容创意，再使用我们的关键词生成器锁定合适的关键词。
3. 随产品赠送免费小礼品
最古老的营销技巧之一，就是在订单中附赠免费礼品。
这一策略运用了被称为“互惠”的心理学技巧，即与他人交换东西以实现互利。
例如，SourceBMX 每笔订单都赠送免费贴纸：
这一低成本营销战术精准瞄准了其受众。骑行爱好者喜欢用贴纸装饰自行车，让爱车更醒目、更具辨识度。
在 SourceBMX 消费越多，获得的礼品品质就越高，从自行车配件到气门嘴帽和服装，应有尽有。
先提供价值，人们往往会有所回馈。若在订单中附赠新产品的免费样品，顾客可能更倾向于购买。
即便他们没有立即购买，你也已经开始与潜在客户建立良好关系。
长期的忠诚度和口碑传播能让你在竞争激烈的市场中脱颖而出。
可以提供的免费品牌礼品示例包括：
- 贴纸
- 帆布袋
- T 恤
- 糖果
- 马克杯
- 杯垫
- 减压球
- 冰箱贴
4. 鼓励用户生成内容
用户生成内容（UGC）是由顾客而非品牌创作的内容。在营销中，通常指人们自发分享的、关于公司的社交帖子，且并未为此付费。
为什么它是一种如此有效的营销战术？
因为比起品牌，人们更信任他人的意见。
要让人从你这里购买，他们必须先信任你。
我们寄给 #SemrushChat 贡献者的这本免费书籍，后来变成了用户生成内容：
它让我们得以感谢一部分忠实受众。当他们回谢时，也为我们在 X（原 Twitter）上带来了额外曝光。
用户生成内容的类型会影响成本和所需时间，但在某些情况下，它可以既省力又低成本。
而在另一些情况下，它可能既耗时又费钱。所以必须判断哪种类型的用户生成内容适合自己、符合预算。
尽管可能没有资源印刷数百本书，但这并非唯一的选择。
以下是一些免费方式，可以鼓励人们为品牌创作内容：
- 使用顾客愿意炫耀的现代设计或包装
- 在社交媒体上展示产品的不同使用场景，让他人效仿
- 发起品牌专属话题标签活动，并将其加入你的个人简介
- 审视你现有的 UGC，找出可以加倍投入的趋势
- 举办以 UGC 为重点的赠品活动或比赛
- 为任何参与的人提供折扣码
- 在你网站或社交媒体平台上展示你最喜欢的照片，以提升知名度
获得的曝光越多，自然获得的用户生成内容就越多。提供赏心悦目的产品会让你占得先机。
专业提示：使用 Semrush 的 Brand Monitoring（品牌监测）工具，实时跟进所有涉及公司的提及并发现 UGC。
5. 利用付费数字营销渠道
按点击付费（PPC）广告是一种数字营销战术，企业付费让平台展示广告，每当用户点击广告，企业就需支付一笔费用。
可以在自然内容之外使用这些广告，以提升在搜索结果页面（SERP）中的排名，并为网站带来更多流量。
Google Ads（前身为 Google AdWords）是最知名、最受欢迎的 PPC 平台。
在搜索结果页面顶部看到的、旁边标注“Sponsored”（赞助）的结果，就是 PPC 广告：
这家科技巨头的大部分收入都依赖这些广告。2023 年第二季度，该平台营收达 746 亿美元——其中581 亿美元来自 Google 广告。
可以用 PPC 广告瞄准所在细分领域的重要关键词，也可以把它作为与众不同的方式，从竞争中脱颖而出。
例如，当伦敦人搜索竞品健身房时，会看到 Gymbox 的一则俏皮 PPC 广告：
这些妙语是提升该健身房在本地目标受众中品牌知名度的巧妙方式。
不过，Google 并非唯一的选择。另有更多 PPC 平台：
- Bing Ads
- Facebook Ads
- LinkedIn Ads
- Twitter Ads
- BidVertiser
- RevContent
选择哪个平台取决于目标受众在哪里。如果目标人群是青少年，LinkedIn 可能不是首选。
一旦了解受众，就能在合适的地方用合适的广告触达他们。
专业提示：了解一下我们的 PPC 工具包，帮助规划、分析并优化 Google 广告活动。
6. 推出推荐计划
推荐计划鼓励顾客为业务做推广，以换取奖励，奖励可以是金钱或商品。
为什么它是一种如此有效的战术？
满意的顾客和正面的口碑营销是最大的资产。
尼尔森（Nielsen）最新的《广告信任度》报告证实，88% 的受访者信任最熟悉的人给出的推荐。
如果顾客有很棒的体验，也希望亲近的人能体验一番。
当然，若有负面体验，他们也会分享出来，好让别人避免同样不快。
环保清洁品牌 Branch Basics 与 ReferralCandy 合作推出了一项推荐计划，带来了超过 150 万美元的销售额。
该团队使用了一个简单公式：
- 新客户首单可享 10 美元优惠
- 老客户每推荐一位朋友，下一单可享 10 美元优惠
两年间，该活动带来了超过 21,000 次社交分享和 63,000 次店铺访问，两者都帮助提升了销售并推动了品牌成长。
推荐计划应提供真正有价值的东西：
- 积分兑换奖励
- 折扣码
- 免费一个月的订阅
- 现金支付
- 账户余额抵扣
无论哪种对业务最合理即可。
已经有推荐计划却没人知道？在网站上做一个弹窗，或在电子邮件简报中分享它。
7. 奖励忠实顾客
通过认可并奖励带来复购的顾客来提升留存率。与推荐计划不同，这一营销战术并不要求任何回报。
在普华永道（PwC）2022 年的一项调查中，三分之一的受访者表示，人际互动是忠诚于一家公司的关键要素。对许多业务类型而言，这一比例上升到 50% 以上。
奖励机制增添了一种人情味，证明业务背后有真实的人在感激顾客。
例如，Good Pair Days 是一项葡萄酒订阅服务，为忠诚用户提供多种权益和奖励。
每购买一箱就能积累积分，用积分可兑换限量版周边和特别的预发行酒款。
此外，参与者还能获得免费样品、生日葡萄酒和周年纪念酒。即便暂停或取消订阅，积分也会保留。
这些额外福利正是顾客在 Trustpilot 上给 Good Pair Days 打出 4.9 分（满分 5 分）的部分原因。
这种体系可能并不适合自身情况，但奖励忠实顾客的方式有很多：
- 推出专属的测试版或抢先体验服务
- 寄送新产品让他们试用
- 为多次购买提供折扣
- 建立会员卡计划
- 打造仅限受邀的粉丝社群并征集反馈
- 组织线下活动
先弄清产品或服务对顾客的价值所在，再围绕这一点设计奖励。
如果是长期订阅型业务，就提供免费一个月；如果品牌很有吸引力，就赠送酷炫的周边。
如果不确定什么能引起顾客共鸣，就去问他们。
8. 借助社交媒体趋势与挑战
社交媒体趋势和挑战是鼓励用户参与的音效片段、舞蹈动作或视频形式，可以用来吸引更年轻的受众，并展现品牌个性。
由于参与人数众多，它们常常会走红。病毒式传播的内容能提升品牌知名度，并帮助发现新客户。
TikTok 挑战“Flip the Switch”（开关切换）是指两个人随着 Drake 的歌曲“Nonstop”互换服装。
当歌曲作为背景音乐播放时，其中一人配合歌词“I just flipped the switch”关灯。
一秒钟后灯光重新亮起，两人已经互换了衣服。
社交媒体内容越有娱乐性、越搞笑越好。人们喜欢逗别人笑，这正是这一趋势如此奏效的原因。
品牌也可以参与到这类流行的挑战和趋势中。
有没有哪首歌曲或音频片段适合你的业务使用？
假设你是一名花商，可以用 Miley Cyrus 在 TikTok 上走红的歌曲“Flowers”创作一段视频。
你可能不会一夜爆红，但比起完全不参与，很可能获得更多观看量和互动。
找不到合适的趋势或挑战？那就像 Chipotle 那样自己创造一个。
这家快餐连锁店推广了话题标签 #GuacDance，然后向粉丝发起挑战，用 YouTube 儿童节目主持人 Dr. Jean 的音效片段跳舞赢免费牛油果酱：
六天时间里，该连锁店收到了超过 25 万条视频投稿。得益于这次推广，Chipotle 在一天之内就随订单送出了 80 多万份这种配料。
Chipotle 是个大品牌，但它用的却是一个平易近人的思路：一个与业务相关的年度活动或节日。
有很多这样的节日可供从中汲取灵感。
例如：
- 睡眠节（1 月）
- 世界赞美日（3 月）
- 想吃什么就吃什么日（5 月）
- 世界表情符号日（7 月）
- 世界旅游日（9 月）
- 小企业星期六（11 月）
浏览各种走红的品牌趋势、歌曲和活动，看看在哪些地方参与是合理的。
接着，找出产品、服务或受众的独特之处，并围绕这一元素创造趋势或挑战。
9. 与其他品牌合作
营销合作是指两个或更多品牌为实现某个目标而进行战略协作。要成功，两家公司必须拥有重叠的目标受众群体。
例如，女性滑板团体 GRLSWIRL 最近与女性运动品牌 Roxy 展开了合作。
它们为联名产品开展了一场电商活动：
这次合作还延伸到一个相关的、名为“Skate Diaries”的内容营销系列：
这些零售产品的目标是提升 Roxy 的线下销量。（GRLSWIRL 可能会获得佣金。）
而这个小品牌的活动目标，很可能是通过与 Roxy 的合作提升流量和品牌知名度。
由于两个品牌都专注于女性主导的运动和服饰，它们堪称完美的营销搭档。
你是单打独斗的创业者吗？
与另一个品牌合作可以暂时扩大营销团队，能免费获得另一家公司的全部资源和经验，而无需付费。
但不要与直接竞争对手合作，否则可能流失业务。
相反，应选择相关细分领域中、与你拥有共同营销目标的另一家公司，例如提升 Instagram 粉丝数来增加网站访客。
如果是饮品品牌，就选择互补的食品品牌；如果运营营销自动化平台，就与 HubSpot 或 CrazyEgg 这类行为分析工具合作。
专业提示：正在考虑与其他品牌合作？以下是我们使用 One2Target 寻找合作伙伴、改进营销战略的建议。
10. 举办比赛
举办一场比赛，以提升品牌知名度、互动和线索，可以设置一名或多名获胜者。
例如，布里斯班市（Brisbane City）旨在提升知名度以促进旅游业，其线上平台举办了一场圣诞竞赛，奖品是 12 个特色住宿之一。
团队原本预计约有 1,500 人参与，结果收集到了 7,285 条线索，布里斯班市的 Instagram 账号还新增了 2,500 多名粉丝。
为什么这样的比赛如此成功？
因为获胜会改变大脑中的化学物质，触发让人感觉良好的物质——多巴胺的释放。当我们体验到它时，就想要更多。
赢得比赛能满足这一需求，而且还能免费得到一些东西。
零价格效应是一条心理学原理，指我们会放大免费物品的价值。付出的努力越少，诱惑就越大。在 Instagram 上分享品牌故事就是一个低努力的例子。
若能提供一份很棒的奖品，就已经领先一步。还可以与另一个品牌合作，让资源翻倍，并同时提升双方的曝光度。
以下是一些品牌可以举办的比赛：
- 提升社交媒体关注量：标记一位好友并关注你的主页，以增加社交媒体粉丝
- 在落地页上填写联系方式报名，以收集线索信息
- 在 TikTok 或 Instagram 上创建话题标签挑战，以提升品牌互动
- 鼓励用户生成内容，以展示独特的产品使用场景
- 借助社交媒体趋势或挑战来提升品牌知名度
- 面向顾客的赠品活动，以推动转化率和销售
- 通过测验或问答来获取用户对品牌认知的洞察
根据比赛类型，从受众那里获取一些东西，无论是联系方式还是社交媒体内容。
这也是一个以清新、富有创意的方式展示自己的机会，此外还能赢得新客户，并与现有客户重新建立联系。
11. 善用网红营销
网红营销是指企业与拥有大量社交媒体粉丝的个人展开合作。
这些个人利用自身影响力（这正是名称的由来）推广品牌的产品和服务。
是否在 Instagram 上看到过某人发布带有“paid partnership”（付费合作）或“#Ad”字样的帖子？那就是网红营销。
《2023 网红营销基准报告》估计，到 2023 年底，网红营销的市场规模将达到 211 亿美元。
以下是 Rheal Superfoods 与网红 Nicole Robinson 的一个例子：
Nicole 的粉丝使用这个专属优惠码可享受 Rheal 产品 8 折优惠。
品牌会向网红提供某种激励来促成合作，通常是金钱，但也可能是免费产品。
作为交换，你能赢得顾客信任并扩大受众，但前提是所选人设与品牌价值观相符。
找到完美的网红并不容易。
需要分析竞争对手的账号和话题标签，看看他们与谁合作；再试用专用工具来比较绩效指标和触达策略。
我们最喜欢的几款工具包括：
可以从 Influencer Analytics 超过 2,900 万 YouTube、Instagram、TikTok 和 Twitch 网红的数据库中筛选出最佳人选。
以 YouTube 为例。
前往“Influencer Discovery”，选择“YouTube”。
点击仪表板右上角的“Filters”。
选择筛选条件，例如理想的粉丝数、类别和价格。
随后，Influencer Analytics 会根据这些筛选条件返回一列结果。
点击每个网红的个人资料，查看更多信息和联系方式。
找到理想人选了吗？给他们发一封邮件或私信，附上合作提案。
以下是一个示例：
专业提示：刚接触网红营销？来看看我们的邮件外联完整指南（其中的战术同样适用于社交媒体私信）。
12. 反其道而行之
游击营销（Guerrilla marketing）活动依靠独特、反常规的展示来制造宣传效应，品牌用这一营销战术在广大受众中提升品牌知名度。
例如，为宣传犯罪剧《黑道家族》（The Sopranos），HBO 让出租车在城中四处行驶，后备箱里挂出一条假手臂，旁边还带着广告。
这个吓人的战术也许引来几个 911 报警电话，却几乎没花什么钱，就制造了大量话题。
更近一些时候，说唱歌手 Childish Gambino 的团队用免费冰淇淋推广他的新 EP《Summertime Magic》。
当纽约人排队领取免费甜点时，团队用扩音器大声播放这张 EP 中的歌曲。
尽管这不像出租车里伸出一条手臂那样惊悚，但人们没有料到会有这一幕，因此它在日常活动中显得格外突出。
这两个例子都来自大品牌，但唯一的大笔开销就是 Childish Gambino 的冰淇淋账单。除此之外，它们都成本低廉、易于操作。
要让游击营销活动奏效，需要一个强有力的价值主张，也就是一个独特的理由，说明顾客为什么应该选择你而非竞争对手。
例如：
- 《黑道家族》这部剧每一处都出人意料、令人震惊
- Childish Gambino 的冰淇淋让你把《Summertime Magic》握在手中
一旦确定了属于自己的价值主张，就能想出一种方式让人们停下脚步。在不让人感到烦躁的前提下打断他们的一天，你就成功了。
可以：
- 派发样品
- 在城中各处放置空包装，用醒目的品牌设计吸引目光
- 在某个不寻常的街头开设快闪店（需获得相应许可！）
- 让当地的一座雕像戴上你的品牌产品（同样需要获得相应许可）
如何为企业选择合适的营销战术
适合企业的营销战术取决于多种因素，包括所在行业、预算和受众群体。
以下是挑选最契合战术、配合战略和目标的方法：
筛选出契合战略的战术
营销战术取决于几个因素，用这些因素来缩小关注范围：
- 时间范围
- 预算和资源
- 目标受众
- 可用的营销渠道
接着，列出一份契合关注点的通用营销战术清单，可能包括发送电子邮件简报、组织比赛，或制作随订单赠送的免费样品。
下一节将在此基础上进一步筛选。
选择契合细分领域和产品的 SMART 战术
运用 SMART 方法论考量自身的细分领域和产品，它代表：
- 具体（Specific）：把“组织一场比赛”细化为“在 TikTok 上举办一场拿铁拉花比赛，奖品为 100 美元”
- 可衡量（Measurable）：确保能准确追踪进展，并知道何时算成功
- 可实现（Attainable）：选择有资源、有把握完成的战术
- 相关（Relevant）：选择能凸显独特卖点、并助你实现战略的战术
- 有时限（Time-bound）：设定截止日期，以保持动力并明确哪些战术优先处理
用 SMART 方法论界定营销战略和战术，从而整理出聚焦的清单。
假设你是一名房地产经纪人。
在这种情况下，浏览数百个相关的 LinkedIn 个人资料以获取好友请求、拓展人脉，很可能奏效。
这一战术对面向消费者（B2C）的品牌不会有同样效果。但一场为吸引眼球而进行的公开噱头（把合适的产品放到合适的地点，如上述例子）则可能奏效。
面向企业（B2B）的品牌，则需要迎合更长购买周期的举措。
制定 SMART 营销战术有助于让战略保持在正轨上，而成功的战略意味着你能达成——甚至超越——营销目标。
一切营销都始于一个可信的网站
网站是数字营销战略中最关键的工具。
先从 SEO 审计开始，确保网站处于最佳状态，再使用关键词生成器工具创作经关键词优化的内容。
额外的收获是，它揭示的相关词条能为本文清单中的其他营销战术带来灵感。